2012-02-16
對于專業(yè)銷售人員來說，能夠“直擊決策者”是盼望之中的事情；但是，對于當與頭面人物進行會談時，應該說些和做些什么樣的事情，他們經常會感到困擾。現(xiàn)在，非常幸運的事情出現(xiàn)了，只要了解了下面給出的十項要訣，就會發(fā)現(xiàn)并不是所有的事情都是那么復雜的：
第一項要訣：精心做好準備工作。在會談之前，針對管理層關注的“業(yè)務議題”進行全面分析，并盡力確認他或者她感興趣的“個人議題”。如果在進行第一次會議的時間，就能夠同時處理兩者的話，這就會是一個不錯的開端。
第二項要訣：對個人情況和拜訪目的進行全面詳細的介紹。或許對于銷售人員來說，這次會議是一個非常重大的項目；但對于管理層來說，也可能不是這樣的情況。不要以為他已經了解你到這里來的原因。對自己進行全面詳盡的介紹，并說明會議的目的。
第三項要訣：專注于業(yè)務主題。管理層的工作都是非常繁忙的。所以，除非他們主動提起，否則的話，銷售人員就不要試圖將話題轉移到閑聊或者談論體育運動等與業(yè)務無關的方面。
第四項要訣：展示出自身的價值。在最初的時間中，銷售人員應該表明自己已經進行了全面的準備，對公司和面臨的挑戰(zhàn)以及在行業(yè)中的位置有所認識。
第五項要訣：將會議重點放在業(yè)務問題上。銷售人員應該將會議主題限定在幫助管理層完成兩項議題（見第一項要訣）上。不要試圖利用“花里胡哨”的附件或者點綴來打動管理層。這種做法是不可能獲得成功的。
第六項要訣：恰如其分地提出自己的問題。將所有精力都放在領導用來對業(yè)務活動進行評估可能帶來影響的所有業(yè)務和指標上。
第七項要訣：多聽少說。在提出自己的方案之前，銷售人員應該多聽聽管理層的想法。當然，對于管理層來說，他們也喜歡聽到自己的聲音。
第八項要訣：提出具有創(chuàng)造性的解決方案。通過引入新的業(yè)務觀點和概念，為會議帶來真正的價值。
第九項要訣：提出下一步要進行的工作。為了保證可以跟進項目的執(zhí)行工作，銷售人員應該直接參與規(guī)劃的執(zhí)行和后續(xù)行動的計劃。
第十項要訣：進一步深化雙方關系。在下次進行會談的時間，銷售人員應該偕同專家一起出席會議，將對話提升到新的等級上。
