7千萬收購肯納 周少雄的營銷心機

日前，七匹狼宣布用7000萬元的價格完成對杭州肯納服飾有限公司100%股權(quán)的收購，進軍奢侈品市場。這意味著，七匹狼這個出身加工制造業(yè)的中國服裝企業(yè)與國際頂級奢侈品牌“捆綁”到了一起，七匹狼擁有世界頂級服裝品牌康納利 、范思哲和著名珠寶品牌喬治杰生等在華的代理權(quán)。

但目前，世界國際一線奢侈品牌已基本全部回收了在華代理權(quán)，而二線奢侈品牌也顯現(xiàn)出轉(zhuǎn)為直營的趨勢。這意味著，七匹狼對肯納的“捆綁”時間也許只是短暫的五年。五年后七匹狼的國際品牌代理權(quán)后亦有可能被收回。對主張“狼性生存”的福建七匹狼實業(yè)股份有限公司董事長周少雄不可能沒預(yù)見到這樣的風險。

明知有風險，周少雄依然敢花費7000萬元收購肯納股權(quán)，顯然，他的“心機”并不在于真正要賣多少年奢侈品。收購肯納，周少雄更多是希望在自己一直薄弱的百貨終端有所斬獲，及通過肯納擁有的國際大品牌代理商的渠道提振七匹狼主品牌的營銷。畢竟，對于服裝企業(yè)而言，每一筆錢都要花在刀刃上。

“高端”主品牌造勢

七匹狼花費掉7000萬元收購的杭州肯納，擁有世界頂級服裝品牌康納利 、范思哲和著名珠寶品牌喬治杰生（GeorgJensen）等在華的代理權(quán)。

作為七匹狼涉足高端代理渠道大型并購的首次嘗試，收購肯納符合七匹狼2007年上市融資的目標“做以品牌和渠道為主的服裝企業(yè)”，也符合周少雄對公司朝中國POLO多品牌發(fā)展的規(guī)劃。

目前，杭州肯納已在全國開設(shè)15家康納利品牌網(wǎng)點，4家范思哲網(wǎng)點，主要經(jīng)營區(qū)域集中在東北和華東。截至2010年12月31日，短短的兩三年里，肯納服飾實現(xiàn)營業(yè)收入6637萬元，凈利潤達784萬元。

周少雄表示，收購杭州肯納后，七匹狼將保留杭州肯納原有的國際品牌代理運作經(jīng)驗的經(jīng)營團隊。

杭州肯納總經(jīng)理張建民透露，今年康納利的網(wǎng)點將由15家擴展至18家，而范思哲將由現(xiàn)在的4家門店，迅速發(fā)展至11家。

周少雄表示，中國奢侈品市場的巨大消費潛力是七匹狼此樁收購的重要因素。“現(xiàn)階段，奢侈品消費還能保持兩位數(shù)增長的只有‘金磚四國’，其中，中國的增長最為迅速。因此七匹狼非常看好代理奢侈品牌這塊業(yè)務(wù)的前景。未來不排除對國際品牌有進一步的收購。”

實際上，除了代理收入利潤，周少雄很看重與國際奢侈品牌捆綁帶來的主品牌營銷效果。如今，國內(nèi)、國際市場的地理界限已逐漸被打破，中國的服裝企業(yè)家已認識到，如果不熟悉和掌握國際市場的潮流和國際市場的游戲規(guī)則，那么他在國內(nèi)市場的份額也很難保住。因此，要守，首先要國際化，然后才能更好地穩(wěn)固國內(nèi)市場，再去開拓國際市場。對杭州肯納的收購就是七匹狼為走向國際市場打下的品牌基礎(chǔ)。

“收購杭州肯納具有重要意義，一是加強國際品牌的合作；二是七匹狼打造國際奢侈品牌進入中國市場代理平臺，三是為七匹狼品牌進軍國際舞臺提供交流的機會。”周少雄說，“通過這種合作，七匹狼能為中國消費者提供更多接觸國際奢侈品牌的機會，而七匹狼也將憑借自身的資金優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和管理經(jīng)驗，能為更多國際服裝品牌進入中國市場提供服務(wù)。”

國內(nèi)渠道營銷

收購杭州肯納不僅為七匹狼帶來了利潤豐厚的奢侈品代理收入，還能打通七匹狼在產(chǎn)品銷售渠道方面的戰(zhàn)略上升空間。

讓周少雄看重的是，杭州肯納所代理的國際品牌對進入高端百貨公司渠道有很強的主動權(quán)。這種無形資源對七匹狼打造高端品牌，進入高端渠道無疑是一個非常大的助力。將杭州肯納收入囊中，對七匹狼高端戰(zhàn)略的實施提供了可行通道。

在此之前，從2004年七匹狼上市以來，周少雄就一直在尋找涉足國際品牌代理業(yè)務(wù)的機會。

自去年七匹狼完成去庫存化后，擴張速度相當迅猛，“但擴張仍集中在加盟、自營的專賣店，在百貨專柜領(lǐng)域壓力是比較大，因為百貨定位有自己的經(jīng)營決策，還是希望進駐的品牌更多來自一線品牌。因此入駐百貨，對民族品牌來說是個挑戰(zhàn)。”業(yè)內(nèi)人士表示。

渠道為王是服裝業(yè)的硬道理。即使是七匹狼，周少雄對于百貨渠道依然感到痛苦，“一個新品牌想進商場，費盡心思找多少人都沒用。”面對競爭品牌層出不窮，七匹狼這樣的品牌也開始顯出日漸老化、附加值低的問題，一些國外名牌開始將中國中低端品牌逐步趕出了大型百貨商場。

“但現(xiàn)在有了奢侈品牌現(xiàn)成的渠道，水到渠成。”周少雄袒露七匹狼通過收購獲得的渠道“好處”。