汽車零部件公司的營銷策略包括兩個部分，首先是市場細分，然后是對不同的細分市場實施不同的營銷戰(zhàn)略。 營銷戰(zhàn)略的明晰可以指導(dǎo)汽車零部件企業(yè)的營銷方向和主要目標(biāo)，而下一步的工作目標(biāo)是要針對目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶采取不同的實施策略———營銷戰(zhàn)術(shù)層面，它包括以下幾方面：一、整體營銷策略;二、品牌營銷策略;三、市場研究策略;四、客戶策略;五、市場推廣策略;六、產(chǎn)品價格策略。

　　企業(yè)整體營銷策略 營銷是企業(yè)的整個活動，不能把它看成是一個單獨的功能，從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。以客戶滿意為企業(yè)整體營銷目的，零部件企業(yè)需要通過企業(yè)內(nèi)部營銷，來協(xié)助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業(yè)上下層、各部門協(xié)調(diào)和各工序之間形成合作創(chuàng)新機制，實現(xiàn)全員市場意識，提高企業(yè)的整體競爭力，為銷售打造堅實的基礎(chǔ)、提升企業(yè)營銷地位。

　　企業(yè)各部門都有營銷配合的任務(wù)

　　領(lǐng)導(dǎo)層———競爭戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略;

　　技術(shù)研發(fā)部———市場帶動型與技術(shù)帶動型相結(jié)合，銷售特點與功能特點相結(jié)合以顧客為導(dǎo)向的市場定位;

　　采購部———采購成本優(yōu)勢的取得、經(jīng)濟規(guī)模采購量、價值分析法分析采購成本;

　　生產(chǎn)部———盡量縮短設(shè)計、生產(chǎn)的前置時間;嚴(yán)格控制質(zhì)量;最低的成本控制、足夠的產(chǎn)品式樣;標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟計財部———營銷費用的控制、營銷預(yù)算的審定與控制、營銷審計、財務(wù)促銷策略、銷售風(fēng)險的控制;

　　人力資源部門———聘任合適的營銷人員、有效的激勵機制與完善的監(jiān)督機制、營銷業(yè)績評估機制及控制方法要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界，從用戶角度考慮問題。學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)營運作經(jīng)驗，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗。收集市場競爭信息，觀察市場競爭變化，不斷進行總結(jié)，從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營與用戶的關(guān)系，不斷總結(jié)。將用戶完全滿意的經(jīng)營理念在生產(chǎn)經(jīng)營和營銷中付諸實施。調(diào)查和掌握用戶需求→用戶需求引導(dǎo)的新產(chǎn)品開發(fā)→生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制是用戶滿意的基礎(chǔ)→堅持質(zhì)量改進技術(shù)創(chuàng)新不斷提高用戶滿意度→用戶完全滿意的銷售和服務(wù)→員工滿意是用戶滿意的基礎(chǔ)→客戶為本，質(zhì)量優(yōu)先以用戶滿意為目標(biāo)的企業(yè)文化→應(yīng)用滿意度評價尋找改進機會→從用戶滿意到用戶忠誠。

　　品牌營銷策略

　　品牌不僅僅是一個商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價格進貨，有了品牌的支撐，就有了高于競爭對手的利潤空間。可將核心市場中的安保產(chǎn)品進行質(zhì)量優(yōu)化,確保品牌地位,而將非安保件的產(chǎn)品進行質(zhì)量配方調(diào)整,確保利潤。如果公司的目標(biāo)是要確保汽車零部件供應(yīng)商的品牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營銷戰(zhàn)略定位 “以配套產(chǎn)品保品牌、以社會銷售品牌保銷量、以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展”。因此徹底實現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

　　市場研究策略

　　根據(jù)美國市場研究機構(gòu)對大批企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的統(tǒng)計研究表明，產(chǎn)品失敗有以下原因，由此可見，企業(yè)的市場研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，為此在汽車零部件企業(yè)營銷體系中，應(yīng)根據(jù)公司實際情況，設(shè)立市場研究中心是必要的，它包括行業(yè)研究和競爭研究。通過市場定位，根據(jù)客戶對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、地點，對某一類型的客戶出售，以利于競爭。為自己的產(chǎn)品樹立市場形象，以區(qū)別于競爭對手，從而滿足不同客戶的需求。對可能出現(xiàn)的機遇和危險提供早期預(yù)警;提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持;對競爭對手的動向進行監(jiān)控和評估。包括以下三個注意事項：

　　1、情報研究內(nèi)容：越多越好，徹底研究。選擇時從經(jīng)營、銷售業(yè)務(wù)運做等不可缺少的部分開始，由銷售經(jīng)理及有關(guān)人員應(yīng)共同協(xié)商，取舍確保內(nèi)容必要性。包括：市場特性、市場潛力、市場份額、銷售狀況、企業(yè)趨勢、短期預(yù)測、新產(chǎn)品接受與潛力、價格研究、長期預(yù)測……

　　2、資料來源：決定各方情報特定的負責(zé)人員及搜集方法，公司外情報的搜集方法要充分研究，非公開、機密的情報，要個別研究其搜集方法。包括：公司損益表、資產(chǎn)負債表發(fā)票、存貨、統(tǒng)計年鑒、政府報告、期刊、協(xié)會、市場研究公司、學(xué)校、研究機構(gòu)……

　　3、資料應(yīng)用：情報有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用;情報的目的在于活用，資料要不斷進行更新整理。

　　客戶策略

　　根據(jù)汽車零部件產(chǎn)業(yè)特性及企業(yè)的實際情況，針對不同的客戶采取不同的銷售及服務(wù)策略。

　　配套客戶：面對配套客戶主要采取完善企業(yè)內(nèi)部運作機制，實施企業(yè)整體營銷，適應(yīng)配套客戶需要的策略，同時完善公關(guān)策略，采取靈活的公關(guān)手段，用以同其它供應(yīng)商競爭。

　　分銷商客戶：根據(jù)對汽配市場運營情況市場調(diào)研的結(jié)果，考慮到競爭對手分銷渠道狀況，要采取全面的渠道策略，開拓全國各省市場。客戶分析策略：其包含六個步驟，行業(yè)分析、競爭分析個性化需求分析、定制化方案分析、服務(wù)支持能力分析、客戶規(guī)劃分析。這項工作有營銷保障體系中設(shè)立的市場信息中心來進行。

　　行業(yè)分析策略

　　包括分析各種產(chǎn)品系列在各客戶群市場中需求的增加、遞減，為此提供準(zhǔn)確或估計的數(shù)據(jù)用以尋找產(chǎn)品發(fā)展方向及營銷突破口。全面把握客戶群細分市場的發(fā)展方向，即技術(shù)發(fā)展趨勢，用以對企業(yè)目前技術(shù)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，把握客戶脈搏。根據(jù)以上的結(jié)論及企業(yè)現(xiàn)有能力，找出企業(yè)的不足，彌補與競爭者優(yōu)勢的差距，攻擊競爭者的不足。

　　競爭分析：指在一個特定的客戶市場中，競爭對手與本企業(yè)在各產(chǎn)品系列、甚至各主要產(chǎn)品上各持比例。用以找準(zhǔn)差距、尋找單件產(chǎn)品突破口。可通過客戶采購部門或競爭對手供貨速度進行分析得知。用以找準(zhǔn)差距、尋找系列產(chǎn)品突破口。分析得知競爭對手的營銷戰(zhàn)術(shù)，用以及時調(diào)整公司的營銷策略。從而確定短期內(nèi)的主攻方向。如對手營銷手段較成功，則采取跟隨策略，力爭取得相同的市場份額。如對手手段落后，則主動出擊，搶占市場份額。

　　個性化需求分析：可幫助企業(yè)確定對不同客戶投入的精力，同時分析出客戶市場機會，確定下一步發(fā)展該客戶業(yè)務(wù)的策略。預(yù)測出該客戶各種產(chǎn)品需求的趨勢，得出產(chǎn)品公關(guān)、銷售的側(cè)重點，避免本企業(yè)無必要的精力投入。針對不同客戶采取哪些特殊的服務(wù)手段，完善哪些工作，如：配方調(diào)整、質(zhì)量提高、參與客戶研發(fā)、提高庫存量、加大上層公關(guān)力度。

　　定制化方案分析：是根據(jù)某個客戶的多個產(chǎn)品系列的不同情況，設(shè)計出不同的解決方案，如：提出在當(dāng)?shù)卦O(shè)辦事處，便于提高公關(guān)力度、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的改進、開拓新的渠道……根據(jù)上一步的分析對方案進行選擇，原則是短期內(nèi)選擇技術(shù)可操作性容易，財務(wù)效益高的方案。對財務(wù)效益低，操作難度大的方案予以放棄。方案實施的原則是先急后緩、先易后難、立即執(zhí)行短期可行見效快的，開始運作中起的，籌劃長期的。

　　服務(wù)支持能力分析指：不斷積累完善技術(shù)、服務(wù)方案，不斷完善流程形成方案庫，提高企業(yè)整體營銷服務(wù)水平。按客戶訂單要求的周期，結(jié)合企業(yè)目前訂單執(zhí)行周期去比較競爭對手。找出企業(yè)目前問題點，再造執(zhí)行流程，不斷提高企業(yè)客戶服務(wù)執(zhí)行力。根據(jù)此分析本企業(yè)的客戶支持委員會可確定解決問題的關(guān)鍵因素及解決流程，減弱內(nèi)部扯皮情況，提高客戶支持水平。

　　客戶規(guī)劃分析需要：不同的客戶或不同的方案，指定不同的人員負責(zé)，明確工作內(nèi)容，即完成周期，使企業(yè)改銷售為營銷。將市場信息分類，確定不同的匯報與協(xié)調(diào)對象，明確部門內(nèi)與部門之間的協(xié)調(diào)溝通流程，做到定期溝通，但急事急辦。對任何客戶方案、營銷方案過程中、結(jié)束后，必須做到效果評估，已確定長期執(zhí)行和及時改進。通過以上的客戶分析策略的逐步執(zhí)行，定然使汽車零部件企業(yè)的營銷規(guī)劃提升到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的水平，可使企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上少走或不走彎路。改銷售為營銷，在軟件上直接提高企業(yè)競爭力。但針對不同的客戶有不同的策略，本篇不可能對所有的企業(yè)進行策略上的分析，但我們根據(jù)配套客戶的共性，研究出該類型客戶的針對性策略。

　　配套客戶維護與發(fā)展：配套客戶要求特殊，標(biāo)準(zhǔn)高，涉及部門多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營銷的必要性：1、明確配套客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面。

　　2、對配套客戶進行細分(如整車廠、總成廠)，了解不同客戶對于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知識的銷售隊伍。

　　3、設(shè)計客戶發(fā)展計劃，根據(jù)客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設(shè)計中建立虛擬團隊，包括客戶經(jīng)理和技術(shù)專家，有計劃，有步驟，主動地為客戶提供全面產(chǎn)品,服務(wù)和增值服務(wù)，最佳的方式是參與到客戶的研發(fā)之中。

　　4、在聯(lián)系前后端的主要流程, 包括資源調(diào)度和問題排除中，設(shè)計閉環(huán)流程，設(shè)立信息反饋機制，并在資源調(diào)度之前引入資源確認流程. 提供一站式受理服務(wù)，取消多端受理;由業(yè)務(wù)起源單位進行協(xié)調(diào)，建立本地網(wǎng)及跨省的資源管理系統(tǒng)。

　　5、針對目前行業(yè)不正之風(fēng)，回扣賄賂之風(fēng)盛行，汽車零部件企業(yè)不可能回避客觀事實，盲目清高。學(xué)習(xí)私營企業(yè)的財務(wù)靈活性是企業(yè)生存的必然趨勢。賦予銷售部門權(quán)限，增大財務(wù)支持力度，根據(jù)預(yù)算提前支付公關(guān)費用，對一定客戶群是起決定性作用的因素。