2012-03-14
我不想跟任何人搞***。如果有人對我說“我對浪漫和玫瑰這樣的東西不感興趣，咱們直入主題吧，”我已經可以看出這段關系最后會變成什么樣子，坦白地說，親愛的，我對此不感興趣。
我不是在談論性，我是在談論錢——具體的說，就是一個企業銷售給另一個企業的商品的價格。作為一名銷售人員，我不喜歡新客戶很快就跟我討論價格。如果我允許這種事情發生，我就會淪為“一次性”的工具，在早上醒來什么都不是。相反，我希望買方很興奮地把我帶回家介紹給她媽媽。我希望建立一種長期的相互滿意的關系，成為合作伙伴并最終“結婚”。如果“婚姻”順利，我們雙方都會得到幸福和財富。
太多的生意人太過專注于價格。如果你經營的不是純粹的商品業務——在這種業務里，價格不僅是一切，而且是唯一——那么價格應該是你與客戶討論的許多話題之一，而且絕不應該是首先談論的話題，因為那樣的話，雙方的關系從一開始就變成了“**易”了。
下面我講個小故事：
多年前，一家還不是我們客戶的大公司向我詢問12盎司鋁制飲料罐的報價。雙方寒暄之后，我起身離開。
“等一下，”客戶代理人說。“我還以為你是來這里報價的。”
我說：“我們把要求報價看作是一起做生意的提議，相當于一起上床，我們不是隨便跟誰都上床的。我們明白，金錢婚姻是不長久的，因為沒有相互信任的道德基礎的關系是無法維持的。”我建議代理人和他的同事訪問我們的工廠和辦事處，把關系發展到下一階段。他們之后訪問了我們的工廠和辦公室，而我們的員工和工廠為我做了銷售工作。
管理人員需要知道，新的銷售人員——尤其是當他們無法引起買家的注意時——會報出低廉的價格，如果他們可以的話。有時他們甚至對定價委員會謊報買家代理人的報價。管理者應該讓年輕的銷售人員明白，報出超低的價格只會引發價格戰，對誰都沒好處。他們應該告訴銷售人員，跟報價最低的賣家做生意的買家，在產品生產過程中的損失很有可能超過購買原料時節省下來的錢（拿飲料罐這個例子來說，最低價意味著存在有缺陷的產品，這會給生產線帶來更多的問題）。
銷售人員的工作應該是展示公司的創新如何能夠提高客戶的收入，而公司的質量和服務能如何保障客戶的利潤。在有了這一想法（這并不總是那么容易）之后，銷售人員才能夠幫助建立兩家公司之間的關系。
不要讓新的銷售人員成為價格的奴隸。
作者簡介：克利夫?麥賴卡德（Clif Reichard）是波爾公司（Ball Corporation）的銷售顧問，他在波爾公司出色地工作了36年，其間擔任過銷售副總裁。他銷售剛性封裝基板已經55年了。
