我不想跟任何人搞***。如果有人對(duì)我說(shuō)“我對(duì)浪漫和玫瑰這樣的東西不感興趣，咱們直入主題吧，”我已經(jīng)可以看出這段關(guān)系最后會(huì)變成什么樣子，坦白地說(shuō)，親愛(ài)的，我對(duì)此不感興趣。

    我不是在談?wù)撔?，我是在談?wù)撳X(qián)——具體的說(shuō)，就是一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售給另一個(gè)企業(yè)的商品的價(jià)格。作為一名銷(xiāo)售人員，我不喜歡新客戶(hù)很快就跟我討論價(jià)格。如果我允許這種事情發(fā)生，我就會(huì)淪為“一次性”的工具，在早上醒來(lái)什么都不是。相反，我希望買(mǎi)方很興奮地把我?guī)Щ丶医榻B給她媽媽。我希望建立一種長(zhǎng)期的相互滿(mǎn)意的關(guān)系，成為合作伙伴并最終“結(jié)婚”。如果“婚姻”順利，我們雙方都會(huì)得到幸福和財(cái)富。

    太多的生意人太過(guò)專(zhuān)注于價(jià)格。如果你經(jīng)營(yíng)的不是純粹的商品業(yè)務(wù)——在這種業(yè)務(wù)里，價(jià)格不僅是一切，而且是唯一——那么價(jià)格應(yīng)該是你與客戶(hù)討論的許多話題之一，而且絕不應(yīng)該是首先談?wù)摰脑掝}，因?yàn)槟菢拥脑挘p方的關(guān)系從一開(kāi)始就變成了“**易”了。

    下面我講個(gè)小故事：

    多年前，一家還不是我們客戶(hù)的大公司向我詢(xún)問(wèn)12盎司鋁制飲料罐的報(bào)價(jià)。雙方寒暄之后，我起身離開(kāi)。

    “等一下，”客戶(hù)代理人說(shuō)。“我還以為你是來(lái)這里報(bào)價(jià)的。”

    我說(shuō)：“我們把要求報(bào)價(jià)看作是一起做生意的提議，相當(dāng)于一起上床，我們不是隨便跟誰(shuí)都上床的。我們明白，金錢(qián)婚姻是不長(zhǎng)久的，因?yàn)闆](méi)有相互信任的道德基礎(chǔ)的關(guān)系是無(wú)法維持的。”我建議代理人和他的同事訪問(wèn)我們的工廠和辦事處，把關(guān)系發(fā)展到下一階段。他們之后訪問(wèn)了我們的工廠和辦公室，而我們的員工和工廠為我做了銷(xiāo)售工作。

    管理人員需要知道，新的銷(xiāo)售人員——尤其是當(dāng)他們無(wú)法引起買(mǎi)家的注意時(shí)——會(huì)報(bào)出低廉的價(jià)格，如果他們可以的話。有時(shí)他們甚至對(duì)定價(jià)委員會(huì)謊報(bào)買(mǎi)家代理人的報(bào)價(jià)。管理者應(yīng)該讓年輕的銷(xiāo)售人員明白，報(bào)出超低的價(jià)格只會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)誰(shuí)都沒(méi)好處。他們應(yīng)該告訴銷(xiāo)售人員，跟報(bào)價(jià)最低的賣(mài)家做生意的買(mǎi)家，在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的損失很有可能超過(guò)購(gòu)買(mǎi)原料時(shí)節(jié)省下來(lái)的錢(qián)（拿飲料罐這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，最低價(jià)意味著存在有缺陷的產(chǎn)品，這會(huì)給生產(chǎn)線帶來(lái)更多的問(wèn)題）。

    銷(xiāo)售人員的工作應(yīng)該是展示公司的創(chuàng)新如何能夠提高客戶(hù)的收入，而公司的質(zhì)量和服務(wù)能如何保障客戶(hù)的利潤(rùn)。在有了這一想法（這并不總是那么容易）之后，銷(xiāo)售人員才能夠幫助建立兩家公司之間的關(guān)系。

    不要讓新的銷(xiāo)售人員成為價(jià)格的奴隸。

    作者簡(jiǎn)介：克利夫?麥賴(lài)卡德（Clif Reichard）是波爾公司（Ball Corporation）的銷(xiāo)售顧問(wèn)，他在波爾公司出色地工作了36年，其間擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售副總裁。他銷(xiāo)售剛性封裝基板已經(jīng)55年了。