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銷售人員:不要在第一次會面時談價格

2012-03-14

    我不想跟任何人搞***。如果有人對我說“我對浪漫和玫瑰這樣的東西不感興趣,咱們直入主題吧,”我已經可以看出這段關系最后會變成什么樣子,坦白地說,親愛的,我對此不感興趣。

    我不是在談論性,我是在談論錢——具體的說,就是一個企業銷售給另一個企業的商品的價格。作為一名銷售人員,我不喜歡新客戶很快就跟我討論價格。如果我允許這種事情發生,我就會淪為“一次性”的工具,在早上醒來什么都不是。相反,我希望買方很興奮地把我帶回家介紹給她媽媽。我希望建立一種長期的相互滿意的關系,成為合作伙伴并最終“結婚”。如果“婚姻”順利,我們雙方都會得到幸福和財富。

    太多的生意人太過專注于價格。如果你經營的不是純粹的商品業務——在這種業務里,價格不僅是一切,而且是唯一——那么價格應該是你與客戶討論的許多話題之一,而且絕不應該是首先談論的話題,因為那樣的話,雙方的關系從一開始就變成了“**易”了。

    下面我講個小故事:

    多年前,一家還不是我們客戶的大公司向我詢問12盎司鋁制飲料罐的報價。雙方寒暄之后,我起身離開。

    “等一下,”客戶代理人說。“我還以為你是來這里報價的。”

    我說:“我們把要求報價看作是一起做生意的提議,相當于一起上床,我們不是隨便跟誰都上床的。我們明白,金錢婚姻是不長久的,因為沒有相互信任的道德基礎的關系是無法維持的。”我建議代理人和他的同事訪問我們的工廠和辦事處,把關系發展到下一階段。他們之后訪問了我們的工廠和辦公室,而我們的員工和工廠為我做了銷售工作。

    管理人員需要知道,新的銷售人員——尤其是當他們無法引起買家的注意時——會報出低廉的價格,如果他們可以的話。有時他們甚至對定價委員會謊報買家代理人的報價。管理者應該讓年輕的銷售人員明白,報出超低的價格只會引發價格戰,對誰都沒好處。他們應該告訴銷售人員,跟報價最低的賣家做生意的買家,在產品生產過程中的損失很有可能超過購買原料時節省下來的錢(拿飲料罐這個例子來說,最低價意味著存在有缺陷的產品,這會給生產線帶來更多的問題)。

    銷售人員的工作應該是展示公司的創新如何能夠提高客戶的收入,而公司的質量和服務能如何保障客戶的利潤。在有了這一想法(這并不總是那么容易)之后,銷售人員才能夠幫助建立兩家公司之間的關系。

    不要讓新的銷售人員成為價格的奴隸。

    作者簡介:克利夫?麥賴卡德(Clif Reichard)是波爾公司(Ball Corporation)的銷售顧問,他在波爾公司出色地工作了36年,其間擔任過銷售副總裁。他銷售剛性封裝基板已經55年了。 

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