希爾斯目錄（The Sears catalog）靠它建立名聲。勞斯萊斯通過(guò)提供它而成為一個(gè)傳奇。聯(lián)邦快遞將它從一個(gè)不情愿的義務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷工具。

    它是什么？它是一種經(jīng)營(yíng)方式，在這種經(jīng)營(yíng)方式中客戶滿意度得到保證，客戶允許挑選對(duì)他們來(lái)說(shuō)最好的價(jià)格。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，這兩種方式的混合是一種有效的提高銷售額的方式。

    一些公司發(fā)現(xiàn)通過(guò)以合理的價(jià)格提供合適的保證可以使成交率提高30%。特別的保證減少了潛在客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，也已被證明了可以創(chuàng)造價(jià)值。以下是原因：當(dāng)公司知道他們的費(fèi)用懸于一線，它對(duì)服務(wù)質(zhì)量的承諾就會(huì)增加——這對(duì)買家和賣家都同樣有好處。

    談到業(yè)務(wù)水平和價(jià)格，給潛在客戶提供三個(gè)選擇，或者可以叫做“定價(jià)策略”（在童話中的女主角闖入熊的家后，她本應(yīng)該被逮捕）。作為一個(gè)小孩，我從來(lái)都不理解那個(gè)故事中想講述的道理，但是作為一個(gè)銷售顧問(wèn)，它幫助我讓我記住潛在客戶喜歡選擇。以下是六種做這樣的事情的方法：

    1. 不要害怕。大多數(shù)公司都害怕向客戶承諾完全滿意。這樣一個(gè)強(qiáng)有力的保證可能就是你從客戶的大腦中脫穎而出的特色。客戶們遇到的麻煩越多、惱火越多、花費(fèi)的時(shí)間越多，保證的作用就越強(qiáng)大。餐館不良的服務(wù)可能會(huì)破壞你美好的夜晚，然而來(lái)自律師事務(wù)所的糟糕服務(wù)卻可以毀了你的生活。

    2. 徹底地想清楚。找到一種適合你自己的組織機(jī)構(gòu)的滿意保證概念。你將要保證什么——結(jié)果、過(guò)程和準(zhǔn)時(shí)交貨嗎？如何衡量滿意度——在交易結(jié)束的時(shí)候。按月還是按季度衡量？深入回答這些問(wèn)題會(huì)同時(shí)做兩件事情：允許你重新整合你自己的公司來(lái)提高業(yè)績(jī)和確保客戶滿意；通過(guò)降低客戶的障礙和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的看法與更多第一次接觸的客戶合作。

    3. 選擇一個(gè)范圍。為客戶提供一系列的價(jià)格選擇。毫無(wú)疑問(wèn)，你提供不止一種服務(wù)或一個(gè)水平的服務(wù)——有創(chuàng)造性地將這些服務(wù)打包，這將會(huì)讓客戶們覺(jué)得他們自己在控制購(gòu)買過(guò)程。為了好記，我們可以使用“白銀”、“黃金”和“鉑金”這樣的術(shù)語(yǔ)；你可以用你喜歡的術(shù)語(yǔ)命名你的打包服務(wù)，只要它有意義并且暗含一定的價(jià)值即可。

    4. 從基礎(chǔ)開(kāi)始。“白銀”包是你提供的服務(wù)的最低層次——基礎(chǔ)，沒(méi)有虛飾，實(shí)用且實(shí)際。這是最低價(jià)格但是卻是最糟的交易。當(dāng)你描述客戶選擇的時(shí)候，要最后一個(gè)提到這個(gè)選擇。

    5. 以中間選項(xiàng)為目標(biāo)。“黃金”包增加了更多的功能、頻率和服務(wù)。他們是大多數(shù)客戶都會(huì)選擇的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人相信折中是一件好事。告訴潛在客戶這是最受歡迎的選擇。

    6. 別忘了上層交易。最后，是你的“鉑金”包。這個(gè)包會(huì)吸引那種專門(mén)在高端商店購(gòu)物的人。這是為那些喜歡說(shuō)“我值得擁有這個(gè)”的人準(zhǔn)備的。你可能并不會(huì)賣掉很多，但是當(dāng)你賣掉的時(shí)候，你會(huì)對(duì)你沒(méi)有放棄這一部分利潤(rùn)而感到滿足。

    無(wú)論你的新客戶會(huì)選擇哪一個(gè)包，它都會(huì)得到保證。如果你不能為“白銀”交易提供100%的客戶滿意保證，考慮你到底是否值得這樣做。每一個(gè)水平上的每一個(gè)客戶都可能對(duì)你的名聲產(chǎn)生威脅。如果你不能以最低的價(jià)格點(diǎn)來(lái)最好地做好你的工作，那么你可能需要考慮提高你的價(jià)格。