2012-05-16
對廣大的銷售人來說，就是一個和銷售業績目標的討價還價的季節，不管是身居頂峰的銷售總經理，還是地處一線的業務人員，都將面臨這樣的一個共同的季節。
一、而在中國絕大多數企業，其制定年度業績目標時，通常的方法是：
（一）“拍”目標：這是我國規模較小的民營企業常用的業績目標的制定方法，老板拍大腦袋，各級領導層層加碼后拍小腦袋，各級部下“拍胸脯”。用這種“拍”的方法制定下年度目標，通常精明的老板考慮的問題有三個方面：一是愛面子，給同行看，給員工看，借以提升團隊勢氣；其二是給團隊加壓力，其三是作為苛刻員工工資的伏筆。 在拍目標的情況下，基本沒有什么討價的余地，都是在一切大好形式下確定了基調，然后層層加碼層層分解，最后再與工資獎金提升掛鉤。采用這種方法的企業通常是成長型的民營中小企業。
（二）“博”目標：一般由公司最高層（通常是老板）來下達任務，由執行層對目標進行討論還價，雙方通過幾個回合的博弈，最終確定下來，通常都能表達老板的意志。而這樣的情況往往是公司讓步很少，而那些與上級關系好的關系戶通常能占便宜，而那些老實的或者與上級關系較遠的人成為冤大頭背上業績的重負，有苦說不出。 目前這是中等規模的民營企業常用的作法。
（三）“愿”目標：這是相對比較好的一種辦法，通常是在去年的基礎上，給予一個期望的增長點，做出年度目標，有的經理為了保證團隊公平干脆一刀切，通通在去年的基礎上給予一個成長的系數，然后層層分解。專注于中國服飾品牌營銷策劃的和眾營銷策劃公司通過對眾多企業研究發現，還有一個十分有趣的數據，而且這個系統集中在30%。幾乎看不到負增加的數值，而在中國基本每年只會有30%左右的企業業績是增長的，而在業績成長的的企業中，通常只有60%以上的區域市場是成長的。 和眾認為：年度業績目標的制定是企業最為重要的工作，是企業進行資源配置的基礎，而目標預測的準確性將直接影響到公司投資效益。而看看這些類似兒戲的目標預測方法，沒有依據也沒有實現目標的保障與辦法，又有何價值呢？這樣的目標預測，沒有反而更好。
二、如何正確有效的制定年度業績目標 制定年度目標，通常需要經過四個步驟進行 第一步：業績分析與評估影響業績要素的市場要素分析：
（一） 影響業績的要素主要包括：
（1）新市場開拓的成長空間，而在這個空間的潛量上通常是正的增長。
（2）老市場的成長機會威肋影響的指數，而在老市場上，市場潛量可能是正的增長，也可能是負的減少。
（3）市場結構調整的影響度，主要是調整現有的市場布局而對業績產生的影響。這個維度上通常是有正有負，但總值一定是正的。
（二） 研究內部資源要素對業績的影響： 主要是企業內部資源對業績的影響指標，包括：
（1）新產品的投放市場，對業績所生產的影響可能是正，也可能負的
（2）產品品質的提長或降低，對業績的影響度，可能是正也可能是負的。
（3）市場費用的投入，對業績的影響度通常是正的。
（三） 內部管理體系對業績的影響： 其主要指標包括：
] （1）新的工藝、設備、流程的改變，對業績的影響可能是正也可能是負。
（2）新的營銷策略的執行，對業績的影響是高度正的。
（四）產業環境對業績的影響 主要指示包括
（1）對手在產品、市場面新的策略與投入，對其業績的影響通常是負的。
（2）產業政策、宏觀經濟政策、突發事件對可能對公司的業績產生正負影響。 在對上述要素進行分析時，每個要素需要用絕對數年值表達，匯總后形成業績目標數值。
第二步：目標確定與分解： 企業需要根據企業及產業的具體情況，引用上述指示的方法對公司業績及個市場業績進行分析后，形成公司的總目標及各個市場的分目標。這樣的目標分解具有極強的說服力，也具有可行性。不管公司老板來是下屬員工，都沒有理由拒絕。
第三步：目標完成的保證措施與假設條件 有效的目標完成的保證措施，這是實現年度目標的必要條件，因而需要在目標達成的重要依據與要素上進行強有力的保證，這種保證根據各個企業的不同會不一樣、通常包括有效的授權、品質穩定、充分執行預算、機制變革等……
